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大客户销售战术

适合对象:大客户经理、销售经理、销售总监、销售代表
课程形式:企业内训、公开课
课程时长:2 天
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内训需求

课程目标
  • 目标客户的筛选,挖掘客户的隐性需求,缩短客户开发流程从而提高销售的成功率
  • 帮助大家在竞争劣势的情况下赢得竞争
  • 在产品高度同质化,品牌影响有限而产生价格时,想其他办法来赢得与客户的长期合作
  • 建立关系网,保持长期稳定地关系
 
利益收获
  • 培养大客户开发与管理的战略性思维
  • 找到客户利益点,获得竞争突破口
  • 放大自身产品优势,提高销售成交率
  • 全面分析你与对手的竞争优势、劣势,赢得竞争
  • 突破产品与品牌的限制,赢得订单
  • 掌握应对恶性竞争之道,超越价格战及桌下交易
  • 维持长期合作,发掘更多开发途径
 
课程纲要
单元一 培养大客户开发与管理的战略思维
  • 大客户开发的收益与弊端
  • 大客户关系的五个级别
  • 大客户购买决策的价值取向
单元二 有效开发大客户
  • 大客户的筛选与标准制定
  • 开发大客户的目标与工作量的规划
  • 发掘大客户的隐性需求
  • 有效引导大客户的购买取向
  • 提问设计,以展开与加强我方的卖点
单元三 获得竞争优势
  • 明白竞争的本质
  • 竞争中的战略思维
  • 竞争的时机与阶段
  • 全方位的竞争力分析
  • 竞争态势分析与策略选择
单元四 展示增值利益
  • 对价值与利益的认知
  • 增值 VS. 附加价值
  • 发现独特的增值服务
  • IMPACT利益量化模型
  • 3种主要的计算方法
  • 运用指标(工具)量化方案价值
  • 展示量化利益的时机与方法
单元五 向多级别决策者的销售
  • 本行业大客户的决策架构
  • 找出决策者与影响者的方法
  • 决策者与影响者的性格分析
  • 对不同性格人的应对之策
  • 全方位的客户决策网的分析
  • 有规划地建设客户内部关系网
 
学员反馈

1. 刘老师培训能够循序善诱启发,对我们一线销售方式方法能够在实践中得到运用。  ——中兴通讯的学员
2. 开拓了思路,学到了系统地分析客户的方法和获得成功的技巧。  ——京东方
3. 培训中通过案例和理论讲解,在很多方面受到了启发,一些内容在我们开发客户过程中能够起到举一反三的作用。——安琪酵母
4. 它使我明白:要善于向客户展示公司的增值服务,平时工作要做系统的计划和准备。  ——超人集团

 
外延课程
大客户销售战略 
情境销售®