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大客户销售战略

适合对象:公司高层决策者大客户经理、销售经理/总监资深销售代表
课程形式:企业内训、公开课
课程时长:2 天
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内训需求

 
课程目标

如何运用简单有效的方法制定实用的6-24个月的大客户计划,逐步进行大客户开发,达成业绩目标。

利益收获
  • 为企业培养具备战略性思维的销售管理人才,提高运营效力
  • 更迅速更充分的获得高回报收入
  • 学会获得并开发新客户的关键战略和战术
  • 分析客户的现状和目前的挑战,建立永久性战略伙伴关系
  • 针对客户的特定需求,制定客户化方案
  • 提高新业务开发的成功率,保持客户忠诚度
  • 利用销售战略加强企业组织目标的实现
 
课程纲要
单元一 发展大客户战略性业务开发
  • 战略性业务开发的定义
  • 如何实现大客户开发计划?
  • 业务经理角色分析
单元二 确定战略机会与目标
  • “阿拉丁神灯”(小组练习)
  • 分析客户数据
  • 三种目标:战略、销售及价值
  • 怎样评估提供给客户的价值?
单元三 开发大客户的主要战略
  • “寻找阿兹德金库”(游戏)
  • 战略VS.战术
  • 三种战略:联盟、接触、资源分配
单元四 大客户联盟战略
  • 确定联盟战略目标
  • 联盟的五个层次
  • “联盟商数”(测试)
  • 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
  • 联盟次战略的运用(小组活动)
单元五 接触战略
  • 接触战略目标
  • 分析关键人物与决策者
  • 关键人物影响图
  • 怎样获得关键人物的支持
  • 接触战略
  • 怎样向最高决策者销售
单元六 大客户资源分配战略.
  • 分配给客户资源的详细清单
  • 评估资源价值
  • 学习“相对价值”计算法
  • 学习和运用资源分配次战略
单元七 大客户战略开发总计划
  • 总计划表格:关键活动、资源、关键人物、时间表;总结与演练
 
学员反馈

1. 案例丰富,演讲生动,比较深刻了解大客户的定义,学到了如何管理大客户的战略。  ——辉瑞集团
2. 针对性强,内容含金量高,收获到系统的销售方法及技巧,很有帮助。  ——山特电子
3. 从更高层次上分析客户行业,对我们制定宏观战略有特殊意义。  ——浙江远大

 
外延课程
大客户销售战术 
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