经济放缓、市场严苛、经济寒冬下的销售困局：从销售思维到销售技巧的指南

展望2025年，国际货币基金组织（IMF）总裁格奥尔基耶娃表示：“世界经济下行风险显著增加，未来可能陷入低增长，高债务的困境。”而在全球经济增速放缓与全球化趋势深化的双重背景下，市场竞争格局日趋白热化，企业对于市场份额的争夺愈发惨烈。客户不再满足于千篇一律的产品与服务，需求复杂多变，产品同质化严重也让优势难寻。销售周期漫长如夜，决策流程繁琐似荆棘，商机转瞬即逝等。种种情况均对销售人员的专业素养和应变能力提出了极高的挑战。

销售在实际工作中提出的困惑与挑战：

1、无法与客户建立紧密联系，得不到信任

2、行业政策发生重大变化

3、公司资源不够，支持不到位

4、找不到关键决策人

5、客户难缠，要求高

6、...

麦肯特顾问观察与发现

B2B销售要学会两条腿走路，一个是关系，另一个是价值；关系上要与客户增加粘性，价值上要服务于客户的发展战略，从而与客户形成共同发展、共同成长的战略合作伙伴关系。麦肯特顾问总结了B2B销售的典型业务流程模型，能帮助销售人员突破销售难点，提升销售绩效。

结合B2B销售的典型业务流程模型，麦肯特顾问采用“3+1销售能力发展路径” 构建了B2B大客户销售人员的课程体系。

三个能力层次

▶销售思维与战略：为适应市场变化、提高竞争能力而制定的计划和对策，即战略层面，包括思维模式、联盟战略、资源分配等，指引销售。

▶销售策略与方法：达成销售目标的各种手段与方法的组合，即战术层面，包括商机管理策略、客户关系策略、竞争策略等，帮助销售人员在销售过程中获得优势。

▶销售行为与技巧：销售人员必备技能与素质要求，即行为层面，比如合适的提问、拜访、沟通与谈判技巧等。

一套销售管理系统

确保销售成果达成的管理机制与支持体系。包括及时的跟踪与辅导；有效的激励；系统的绩效管理办法等。

提升组织绩效，促进企业持续发展，构建具有竞争力销售团队管理体系的关键：

麦肯特顾问解决方案

项目实施全程我们将提供实战工具和方法，包括专业的销售测评工具和多种多样的销售工具。

项目背景

在业务快速发展的同时，企业需要与之发展匹配的人才。营销体系根据企业战略目标，提出了销售人员培养的项目，希望通过系统的训练，提升销售人员的核心能力，为组织培养销售精英团队。

麦肯特顾问解决方案

项目结果

• 萃取了5个典型场景案例，并梳理典型场景的销售话术；

  
  

• 外部授课+内部转化，5年，培养超过800位销售与服务人员，近百位销售获得销售精英奖；

  
  

• 推动了互联网一代的广告销售向互联网二代的广告销售转型。