大客户销售三部曲｜“大客户难拿下”？可能不是你不努力，而是你用了错的方法
发布日期：2025-04-25
“94%的客户离开供应商的原因并不是价格，而是他们感受不到价值。”
——《哈佛商业评论》
在这个人人都能讲出“差异化”“用户价值”的时代，真正能打动客户的销售却越来越少。传统的“讲产品、谈价格”的方式已越来越难奏效。客户不仅要看方案是否匹配，更要判断你是否值得长期合作。你不仅在卖产品，更在塑造信任、价值与未来的可能性。
- 精心准备的方案，却换不来客户一个“点头”？
- 产品明明不差，客户却总选别家？
- 一次次拜访后，客户依然“无动于衷”？
- 你滔滔不绝讲产品、讲服务，对方却越来越没耐心；
在B2B领域，尤其是大客户销售中，仅靠勤奋和热情早已不够。销售不是一场单兵作战，而是一场对策略、节奏与人心的整体掌控。
这正是麦肯特顾问“大客户销售三部曲”的意义所在——从“销售行为”到“销售战术”再到“销售战略”，一步步打通销售人员成长与胜单的关键通道。
“第一部曲：情境销售®”
在销售这场舞台上，不是谁跳得好，而是要和客户跳得合拍。
为什么你的话术在A客户那里奏效，在B客户面前却吃了闭门羹？
为什么企业花了很多的时间和经费训练销售人员如何演示产品、如何提问挖掘需求，但是在实践的过程中，销售面临的问题仍是层出不穷？
到底应该在什么时候采取什么样的销售行为才能够与客户的节奏匹配？
没有一种销售技巧能适用于所有的销售情境！
作为一名专业销售人员，在向顾客销售产品和服务时，您所面对的是一个持续影响并引导客户的过程。所以，在提出解决方案之前， 您应该先对环境做出快速诊断。 准确地诊断顾客购买准备所处的阶段是有效销售的关键！
《情境销售®》课程，帮助销售人员判断客户的状态，灵活地调整销售的策略和行为，通过诊断客户的“购买准备度”与“销售行为”，帮助销售人员精准判断客户当前的行为与心理状态：
无论是什么样的情境，情境销售®模型都为销售人员提供了以下的判断事物的方法和工具：
• 准确地诊断客户和潜在客户的购买准备度；
• 对于不同水平级别的购买愿望选择不同的销售风格；
• 利用特定的影响力系统驱使销售风格与购买准备度的匹配；
• 调整销售行为以适应顾客需求和顾客行为。
成功案例
某大型B2B公司
该公司需要拓展新客户，但在销售人员第一次接触客户的时候，客户没有什么兴趣去和销售沟通，因此如何提高首次和客户互动的效果是一个很大的问题。另外，该公司也需要从老客户那获得新业务，但是产品的绝对优势并不明显，面临很大的价格压力。
在情境销售®方法论的指引下，麦肯特根据该公司不同客户的状况，整理出对该公司产品不了解且没有兴趣了解的客户的画像，并针对这些客户的关注点整理出一系列的话术，使得初次拜访的顺利度大大提升。同时，对于有合作关系的客户，训练销售人员深入挖掘客户痛点，使得产品的微弱优势在客户的眼中被放大，从而降低价格特批的比例，提高企业的毛利率。企业培训负责人、业务负责人都对课程很满意，学员也觉得课程实战、接地气。
“第二部曲：大客户销售战术©”
战术，是拿下客户的“实操兵法”
“销售不是靠拼劲，而是靠方法。”
在复杂、动态的大客户销售环境中，销售人员面临的挑战远不止是“能不能谈下订单”，而是：
如何发现并接触到理想的大客户？
如何在从竞争中脱颖而出，并最终胜出？
如何向客户展示您的增值利益？
如何应对所有决策相关者，从而顺利推进并最终签单？
1、观察者
2、供应商
3、首选供应商
4、业务顾问
5、战略合作伙伴
很多销售人员往往止步于“首选供应商”，以为这已是合作的巅峰；但真正的价值，恰恰在于如何成为客户眼中的“业务顾问”甚至“战略合作伙伴”。而要实现这一跨越，销售战术和销售战略至关重要。
《大客户销售战术©》课程以全方位竞争比较表（TOP）:帮您获得竞争优势，精准识别自身优势，并通过IMPACT 表量化您的增值利益、服务，明确您为客户提供的价值、利益。
通过学习该课程，您将：
•在大客户销售流程的关键环节上获得战术指导；
•明确公司的长处与不足，并做到扬长避短；
•巧妙地获得本企业产品（或服务）的竞争优势；
•及时找出“决策者”和“拦路虎”，结合有效战术和策略，向其销售。
学员反馈
更细化，更方法性地认识了销售战术，了解了大客户销售过程中应采取的方式方法，对将来的工作（沟通、谈判等）很有启发效果。
⸺ 某外资汽车配件制造商
了解了怎样开发新客户，怎样构建关系网。借助影响者，编织关系网，用两条“腿”做好销售。可以在实践中应用到对大客户的工作当中。
⸺ 某外资生物制药公司
“第三部曲：大客户销售战略©”
谁抓住了大客户销售的主动权，谁就拥有决策权！
如果说“战术”解决的是客户的现在，“战略”决定的，则是客户与你的未来。
真正的大客户销售，拼的不是一次成交，而是长期合作的可能性。
在现实销售中，我们常遇到这样的问题：
- 客户说“今年预算满了，明年再说”，就真的“再无下文”？
- 接触了中层使用者，却始终无法打通高层决策链？
- 客户采购逻辑不透明，资源配置总是无效重复？
这些“推进困局”的背后，正是因为缺少一套战略视角下的客户经营方法。
在真正复杂的大客户环境中，我们既要掌握基本的大客户销售技能并应对眼前的沟通与挑战，也要具备从全局出发、引领未来合作方向的能力，善于建立战略思维，从计划、组织、实施、监控、回馈的角度调动各种资源来推进大客户开发工作！
《大客户销售战略©》将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的大客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的大客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
这一学习项目将帮助销售人员全面提升以下五大关键能力：
1、大客户目标的科学制定
2、客户信息的系统收集与整理
3、数据分析能力
4、销售策略的规划与设计能力
5、大客户业务开发计划
通过这一体系，销售不再“凭感觉走”，而是真正实现“以战略引领关系、以策略驱动成交”。
通过学习该课程，您将：
•为企业培养具备战略性思维的销售管理人才，提高运营效力；更迅速更充分地获得高回报收入；
•学会获得并开发新客户的关键战略和战术；
•分析客户的现状和目前的挑战，建立永久性战略伙伴关系；
•针对客户的特定需求，制定客户化方案；
•提高新业务开发的成功率，保持客户忠诚度；
•利用销售战略加强企业组织目标的实现。
写
在
最
后
销售不只是成交，更需要建立关系与未来！
赢得客户信任，是一次次有策略的行动；
建立长期合作，是一个个有计划的推进过程。
真正的大客户销售高手，掌握的不只是技巧，而是全局视角与系统方法。