提升销售核心技能

销售人员在销售过程中经常面临的误区：

•  注重每一次拜访, 但对于一系列的拜访没有明晰的计划；

•  容易将关注点放在产品本身, 忽略客户本身头脑中的优选原则；

•  利用数据说服客户, 但是很少探讨客户当前面临的困难, 使得说服遇到阻力；

•  当客户有质疑的时候, 比较难以回应。

为什么会有这么多的误区？

•  销售人员多半受过很多制式的销售技巧的训练, 这些销售技巧一般都是用来应对某一次单独的拜访,但是每一次单独的拜访目标是如何形成的,这些都是销售人员凭借本能设定的，并不了解背后的原因。

•  销售人员的关注点多在自己身上和产品身上,就算提问,也是为了让客户回答出他需要的答案,是因为销售人员不了解在整个销售过程中另外一个主体——客户头脑里的决策流程。

•  对于客户的质疑,销售人员受过很多训练,但是在瞬时做出反应并正确地应对,这方面的能力还不够。

•  对于客户头脑中已经有优选标准的客户,处理这种情况的技巧比较难,也训练得比较少。

解决方案

有的销售人员售卖的产品比较复杂，不是通过一两次拜访就可以实现赢单的。那么为了达成销售结果，就需要整体规划每一次销售的策略和目标，将销售过程向前推进。

同时，在每一次与客户见面的过程中，为了提高拜访的质量，达成预先设计的销售结果，提升说服客户的能力也是很重要的。

《策略性销售》课程帮助企业销售人员提升上述两方面的能力：

1）在销售进程中，不断地将销售过程向前推进，并为此制定策略的能力。

2）在拜访过程中，探寻、说服、展示以及处理异议的能力，从而大大增强企业销售的效果和效率。

课程收益

☑ 认识到影响客户抉择的关键要素是客户的关键认知，这些认知能够将各种产品区隔出来，使得有些产品成为优选。

☑ 了解到销售的目标本质是要改变客户的行为，根本的做法是让客户的认知发生变化，因为认知决定行为。

☑ 了解到客户在购买过程中的思维过程，并了解到针对不同的购买流程应采取不同的应对行动。

☑ 判断出客户处在购买流程的阶段，并在每一个购买阶段，应用不同的开场、询问、满足、成交的销售技巧，不断把销售过程向前推进。

☑ 熟练掌握提问技术，与客户探讨应用场景，引导客户发现需要解决的痛点。

☑ 非常清晰地设定在整个销售过程中每一次的拜访目标。

☑ 应用处理异议的话术，合适地解决客户的疑虑，推进销售进程。

课程特色

这是一个能够让销售看清楚销售拜访背后策略的课程

以往，企业也会为销售人员提供拜访技巧培训，但是都是针对单次拜访的技能，而对于如何推进销售整体的过程训练比较少。这个课程将推进销售的整体策略，和拜访技术融合起来，帮助销售人员建立起清晰的全局观。同时，也将销售技巧中的一些难点和重点进行了深化。

☑ 通过战略地图，构建整体认知推进计划

☑ 客户的购买流程

☑ 销售的销售流程和客户的购买流程匹配

☑ 用标准的拜访流程PSS推进客户的购买进程

☑ 在销售进程中，执行高质量的拜访